Сбербанк структурировал VIP-клиентов

С момента выхода Сбербанка на рынок private banking осенью 2009 года объем пассивов, привлеченных им от привилегированных клиентов, вырос до 160 млрд руб. Это больше, чем у любого из банков, присутствующих на рынке обслуживания VIP-клиентов не один год. По мнению участников рынка, такой рост — разовый эффект, обеспеченный переводом уже существующих крупных вкладчиков в ранг привилегированных.

Сбербанк подвел итоги первого года работы с VIP-клиентами. В отдельное направление обслуживание привилегированных клиентов (разместивших на депозитах или в другие продукты банка от 8 млн руб. в Москве и от 4 млн руб. в регионах) было выделено в конце 2009 года. Сейчас портфель пассивов, привлеченных от VIP-клиентов, составляет 160 млрд руб., сообщил начальник отдела по работе с состоятельными клиентами Сбербанка Сергей Боровиков.

Первые отделения для привилегированных клиентов Сбербанк открыл осенью 2009 года в Москве, Перми и Тюмени, в 2010 году их число увеличилось до семи. Помимо отдельных офисов обслуживание VIP-клиентов производится также в специально выделенных зонах 133 обычных отделений.

Несмотря на то что основной категорией клиентов Сбербанка традиционно считаются люди с невысоким уровнем доходов, с момента запуска проекта он смог обогнать по объему средств, привлеченных в рамках private banking, традиционных лидеров этого рынка. Так, у Росбанка (развивает private banking более 10 лет) объем привлеченных от VIP-клиентов средств составляет 72 млрд руб., у Альфа-банка (с 2006 года) — около 30 млрд руб., ВТБ 24 (с 2007 года) — около 90 млрд руб., у Номос-банка (более 10 лет) — 30,3 млрд руб. Другие значимые игроки на рынке private banking, в том числе "Уралсиб", Банк Москвы, HSBC, Райффайзенбанк, Ситибанк, Юникредит-банк, раскрыть объем средств VIP-клиентов отказались. Вышедший на рынок private banking одновременно со Сбербанком банк "Международный финансовый клуб" (МФК) по итогам 2010 года привлек 13,2 млрд руб.

Результаты Сбербанка, по мнению участников рынка, обеспечены в большей степени переводом уже существующих крупных вкладчиков в новый формат обслуживания. "Вряд ли 160 млрд руб. можно оценить в качестве привлечения пассивов от новых клиентов,— отмечают в Альфа-банке.— Скорее этот объем следует оценивать как результат грамотно проведенной сегментации клиентов, банк просто выделил уже существующих крупных вкладчиков в отдельную категорию VIP-клиентов, что, по сути, не является привлечением новых денег". Перевод крупных вкладчиков на VIP-обслуживание после выделения private banking в отдельное направление — стандартная практика, указывают банкиры. "В первый год после организации отдельного направления private banking приток средств всегда максимальный: во-первых, крупные розничные вкладчики автоматически становятся VIP-клиентами; во-вторых, новая команда топ-менеджеров приводит с собой людей; в-третьих, присутствует эффект новизны и перетока клиентов из других банков,— поясняет вице-президент ВТБ 24 Александр Свешников.— В последующие годы темпы роста более медленные, портфель стабилизируется, думаю, что так будет и в случае со Сбербанком". В Сбербанке не раскрывают, какая доля средств в рамках направления private banking была привлечена с рынка, а какая образована за счет уже существующих клиентов.

Объем средств VIP-клиентов в Сбербанке объясняется его доминирующими позициями на рынке вкладов, говорит начальник управления частного банковского обслуживания Юникредит-банка Екатерина Козицкая. Доля Сбербанка на рынке вкладов около 50%, объем средств физлиц, по данным на 1 февраля, составил 4,7 трлн руб., таким образом на средства VIP-клиентов приходится лишь 3,4%. Это не очень высокий показатель для банка, активно развивающего private banking, у нас, например, доля средств VIP-клиентов в общем объеме вкладов составляет около 15% (объем вкладов ВТБ 24 на 1 января 590 млрд руб.), говорит Александр Свешников.